Converter um diálogo em venda de produtos
e serviços, entre um vendedor e um cliente, é o sonho de consumo de muitos. É
desafio para todos que não entendem tratar-se de um processo com começo, meio e
fim. Da mesma forma, converter um ateu ou um religioso indisciplinado, para sua
religião, também é um processo técnico. Toda conversão começa com uma abordagem
confiante de uma parte e da disponibilidade em ouvir da outra parte, passando
de raspão pelo caminho duvidoso escolhido até então. A conversa de conversão
tem que soar como hipnose ou como alerta de perigo, como algo interessante que
vai além do conhecimento do cliente, demonstrando autoridade no assunto. Tem
que contar uma estorinha real, com sentimentos reais, para criar conexão entre
os dois. Estabelecida a ponte, entrega-se a mensagem dos benefícios de tal
conversão, pois sem vantagens aparentes ou óbvias não tem contrato, ainda que
os benefícios não possam ser confirmados nesta vida. O cérebro do cliente é
ativado em áreas específicas de recompensa e reconhecimento. Nas religiões a
recompensa é entrar no Reino dos Céus e o reconhecimento é ser tratado como
Filho de Deus. Nas vendas, a recompensa são os resultados positivos dos
problemas do cliente, e o reconhecimento será admitir que o cliente é
inteligente e está pronto para melhorar de vida. Cabe ao Pregador ou ao Vendedor,
aprender certas palavras que acelerem a conexão, criar uma estorinha rápida de
superação pessoal, descrever com clareza as vantagens oferecidas e acolher a
pessoa em potencial para ser convertida de fato. Sem acolhimento e sem
benefícios não tem conversão, nem de pessoas nem de vendas.
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